Как мы запустили нидерландский акселератор с русским акцентом

Всем привет! Меня зовут Алекс. В 2021 году я переехал в Нидерланды по стартап-визе, веду несколько команд, развиваю здесь свои проекты, а также участвую как партнёр в агентстве стартап-релокации Movly.me. Мы с Деяном договорились, что я подготовлю этот материал, чтобы рассказать бомбическую новость… О которой вы уже прочли в заголовке :)

Также хочется рассказать о проблемах стартапов на ранних стадиях и о «долине смерти» инновационных проектов — а точнее о том, как её преодолеть.

В своём рассказе буду ссылаться на видеоподкаст, в котором тема раскрыта более подробно. Подкаст я записал вместе с кофаундером акселератора Вадимом Лазуко: Русские фаундеры в ЕС: переезд, стартапы, инвестиции

Нидерланды — это оптимальное сочетание культуры, языков и, конечно, возможностей для развития стартапов. Ну, по крайней мере, мы искренне так считаем.

Вадим, например, когда принимал решение о релокации, уже обладал довольно богатым опытом жизни за рубежом: учился в Бельгии, работал в Германии, Франции и Великобритании. Я тоже успел поучиться и поработать в Швеции, Израиле и Штатах, но выбрал в итоге именно Голландию.

Вообще Нидерланды — богатая, разнообразная и при этом небольшая страна, где огромная выборка очень непохожих друг на друга людей. Большой разброс в национальностях, интересах, уровне доходов и образе жизни в целом позволяет комфортно тестировать разные проекты. К тому же нидерландцы очень прямолинейные – легко будет найти косяки в проекте и поправить их, вам об этом быстро дадут знать.

Для многих Нидерланды – крутая платформа для старта, откуда постепенно можно двигаться в сторону остальной Европы, Штатов или Ближнего Востока. Например, именно эту страну стартапы довольно часто используют как трамплин для прыжка в Германию. Но можно и здесь остаться, местный рынок сам по себе хорош.

"Долина смерти" – страшный сон всех фаундеров. По разным оценкам, от 90% до 98% стартапов умирает на этом этапе! И Нидерланды тут, конечно, не исключение.

Если не погружаться в аналитику неудач, проекты чаще всего закрываются по двум причинам:

• нехватка ресурсов на развитие и запуск проекта;
• не нахождение своей продуктовой ниши (PMF – Product Market Fit), не попадание в платежеспособного клиента;
• выгорание фаундеров.

Нехватка ресурсов обычно вызвана сложностями на этапе поиска инвесторов / кофаундеров (особенно на этапе pre-seed).

Что касается выгорания: этот термин не всегда подразумевает, что люди устали или им надоел их проект. Часто это возникает из-за того, что фаундеры упираются в стену и не понимают, как и куда им идти дальше. Это может быть связано с непроработанным PMF и замыленным взглядом, который не даёт посмотреть на стартап со стороны и увидеть проблемы.

Тут может возникнуть вопрос: а будет ли полезен акселератор для преодоления этой "долины смерти"? Кому нужно, чтобы вели за ручку, когда есть своя голова на плечах? Это логичная мысль, многие фаундеры так думают.

Но иногда справиться в одиночку невозможно.

Подавляющее большинство косяков со стартапами возникает из-за того, что люди слишком погружены в свой проект или зациклены на техническом решении, не задумываясь ни об экономике, ни о маркетинге.Увлеченным фаундерам бывает сложно критически взглянуть на стартап со стороны, чтобы понять:

• правильно ли они позиционируют проект;
• кто является клиентами и потенциальными пользователями;
• на какой доход можно рассчитывать на разных этапах;
• в чём принципиальные отличия от конкурентов и преимущества.

И так далее.

Практически все проекты приходится чуть-чуть поворачивать, чтобы найти слабые места и устранить их. Для многих фаундеров первый шаг – это признать, что есть проблемы, и начать над ними работать. Потому что проблемы (или скажем корректнее, challenges) есть всегда.

Именно тут и нужен акселератор. Он помогает взглянуть на проект под новым углом, так, как это сделает конечный пользователь, понять, что не так, и как это исправить, ускорить то, что надо и бросить / поставить на паузу то, что не надо.

Наш акселератор называется InspireXchange, за ним стоит несколько фаундеров, партнеров и инвесторов, а также собралась крутая команда заряженных профессионалов и формируется группа менторов от менторов-новичков, до менторов с опытом ведения команд-единорогов.

Наша главная задача — помощь фаундерам не только с переездом в Нидерланды, но и с безопасным преодолением "долины смерти" стартапов. Мы вместе проверим ваш стартап на жизнеспособность, найдём проблемные зоны и исправим их, чтобы продукт был готов к успешному запуску и не прогорел на старте, а команда пережила турбулентности и подготовилась к новым испытаниям уже в становлении бизнеса.

Преимущества InspireXchange:

• делаем упор на практику, все полученные знания прорабатываем – не будет бесполезной информации, которую вы почитаете/посмотрите и забудете;
• детально работаем с PMF (Product Market Fit) через уникальную методику;
• помогаем найти клиента именно для вашего продукта, кастдевить с ним;
• тестируем разные гипотезы, чтобы понять, кто и как купит ваш продукт – а если что-то не работает, перестраиваем всё и тестируем заново;
• сотрудничаем с венчурными фондами и частными инвесторами, которые в том числе смотрят на проекты, которые проходят у нас обучение. Еще до официального запуска программы акселератора один из проектов участников закрыл раунд на полмиллиона евро от частного инвестора.

А ещё у нас есть возможность получить грант на обучение от наших партнеров и вырисовывается собственная венчур-мастерская, которая обещает перерасти в венчурную студию!

Наша команда может работать с вами в удалённом формате из любой точки мира, потому что это digital-акселератор, но особенно хорошо, если вы хотите тестироваться в Нидерландах или Франции. Программу можно полностью пройти онлайн, но если есть желание посещать воркшопы очно, приходите – мы вам рады, базируемся в Гааге.

Ещё одна важная особенность InspireXchange, которую можно назвать ключевой — гибкость и адаптивность. Мы как бы являемся дополнением к системе фасилитаторов. Большинство фасилитаторов в Нидерландах сосредоточено на горячих темах: медицине, биотехнологиях, искусственном интеллекте, блокчейне. В результате «бытовым», не таким хайповым стартапам приходится нелегко — программы у фасилитаторов стандартизированные, и они становятся почти бесполезными, и фасилитаторы зачастую не видят ценности в не суперинновационных стартапах и они не гибкие.Наша команда работает иначе: мы всегда открыты для фаундеров, готовы модифицировать курс под разные команды и проекты — добавить элементы, в которых нуждается стартап, убрать лишнее, перестроить, чтобы по итогу вы пришли к целям, которые наметили.Да, очень важная точка входа для нас – понимание, какая у команды стоит цель и в какую сторону вы с вашими ко-фаундерами идёте, так как акселератор – это про результат, а не про процесс. Задавая нужные вопросы мы помогаем фаундерам построить реалистичную стратегию как минимум на ближайший год.

Программа как раз длится один год и состоит из трех блоков, 3+3+6 (месяцев):

• Первые три месяца вы совместно с InspireXchange оцениваете свой стартап как бы со стороны, изучаете его сильные и слабые стороны, определяетесь с позиционированием и гипотетической бизнес-моделью (с вероятностью 90% она претерпит изменения), ставите реалистичные цели и OKR (Objective Key Results).
• В следующие три месяца происходит Product Market Fit Crash Test – по собственной методике мы “подгоняем стартап” под требования реальности и особенности нидерландского рынка, выбираются основные метрики и необходимые роадмапы (всего их у нас 8).
• Оставшиеся шесть месяцев – вы реализуете эти роадмапы, менторы обогащают ваш опыт, а трекеры акселератора следят, чтобы вы не сбились с пути и не тормозили в развитии.За 12 месяцев вы гарантированно сдвинетесь минимум на 2 пункта по шкале IRL (Investment Readiness Level) – то есть станете привлекательнее для инвесторов, получите минимум 3 питча у лицензированных фасилитаторов для получения стартап-визы и получите советы как потратить в 3 раза меньше денег на релокацию и инкорпорацию стартапа. В среднем стартап-команда тратит больше €40k в первый год, у нас есть примеры, когда команда укладывалась в €12k и добивалась результатов.

Вы можете участвовать в программе не полностью, а взять только нужные вам этапы, блоки.Программу ведёт больше десятка людей, среди которых есть крутые спецы в разных областях: преподаватели нидерландских университетов, бизнес-практики, сотрудники фасилитаторов-партнеров, венчурные инвесторы, другие стартаперы, бизнес-тренеры. Курс включает 18 базовых воркшопов, которые могут проходить онлайн или очно, если вы находитесь в районе Амстердама, Роттердама или Гааги и большое количество консультаций по запросам и созвонов с трекерами и менторами.

Пять воркшопов посвящены проработке PMF и тестированию гипотез для поиска вашей ниши, целевой аудитории, оптимальной стоимости ваших услуг.

Мы поможем понять, насколько стартап жизнеспособен и кто будет приобретать ваш продукт.

Ещё немного о нас:

• Акселератор работает сразу с пятью партнёрами-фасилитаторами: среди такой выборки явно найдётся компания, которая даст вам добро и «пустит» в Нидерланды. Мы также можем адвокатировать ваш проект в любой другой фасилитатор Нидерландов, который будет более подходящим.
• InspireXchange поможет с документами релокации с помощью партнёров. Требования в Нидерландах довольно жёсткие, процесс подачи сложный и даже рискованный, одна ошибка — и ты ошибся (то есть, потерял время и ресурсы). Тут наша команда выручит — даст подсказки как заполнять формы, какие бумажки точно понадобятся.Мой кейс, обходить которые мы помогаем: по незнанию за инкорпорацию компании я заплатил €5k, хотя в моем случае она стоила до €2k.

Наш акселератор довольно гибкий и готов оказать помощь разным стартапам на разных стадиях, но у нас есть и требования, которые попадают под требования к стартап-визам фасилитаторов-партнёров:

• минимум 2 фаундера;
• реалистичная идея стартапа;
• понимание, что проект будет применим и полезен именно в Нидерландах либо странах Бенилюкс, Франции.

Если вы этим критериям соответствуете, оставляйте заявку.

Запуск собственного акселератора – мягко говоря, не самое очевидное решение для фаундера из СНГ.

Вадим пришёл к этой идее после переезда. Когда он подавался на стартап-визу в Нидерландах, было много сложностей: помочь было некому, система не была налажена, в бюрократической волоките пришлось разбираться самостоятельно. Лично прочувствовав все сложности на пути, он решил помогать другим создавать и развивать стартапы.

Вадим продолжал придумывать новые идеи и запускал проекты, а параллельно с этим поддерживал чужие проекты: участвовал в формировании стартапов и помогал их отшлифовывать, подсказывал, как дойти до одобрения. В итоге это привело к сбору команды и запуску своего акселератора.

С моей стороны тоже был значительный опыт запуска стартапов. Я не раз прогорал сам со своими идеями, сделал и пару экзитов за последние годы, набил кучу шишек и на собственной шкуре узнал, с какими проблемами может столкнуться фаундер на разных этапах. Многие из этих проблем, кстати, не закрывает ни один акселератор или фасилитатор в Нидерландах, про некоторые публично будто бы даже не принято говорить.

Я нащупал основные подводные камни, которые царапают днище всех стартап-лодочек, научился их огибать, разобрался, как выстраивать стратегию развития для разных проектов и при этом совмещать интересы фаундера и стартап-команды. Показал устойчивый результат с несколькими командами – а потом решил, что самое время начать делиться моими знаниями с теми, кому это нужно.

Так я пришёл к идее консультирования стартапов. В анамнезе у меня годы работы со студенческими инициативами, когда с бюджетом в 100 долларов делались проекты на сотни человек, поэтому мне круто работать с командами с горящими глазами.В команде акселератора 8 человек, уже более 60 одобренных менторов. Про команду мы будем рассказывать отдельно, так как каждый из наших сотрудников имеет ценный и cross-skilled опыт.

В итоге мы объединились, чтобы создать InspireXchange – и развивать новый подход к развитию стартапов.

Если есть вопросы, команда InspireXchange проведёт для вас бесплатную получасовую консультацию — познакомимся с командой и проектом, дадим больше деталей о программе, подумаем вместе с вами над планом развития с учётом специфики Нидерландов. Это совершенно бесплатно. Понравившимся командам мы можем бесплатно предложить эвалюацию или innovation report, который поможет вам определиться со стратегией подачи на стартап-визу в других странах.Связаться с командой можно по ссылке:https://zcal.co/axlindholm/discovery

Если хочется чуть больше узнать про жизнь в Нидерландах, обязательно почитайте статью-интервью с Юрием Корневым — он прожил в стране более 7 лет и выдал кладезь полезной инфы о переезде, аренде, ценах, социалке и многих других важных аспектах быта. Если вдруг пропустили, налетайте.

И подписывайтесь на телеграм-канал Movly, где Деян пишет про стартапы в Европе и релокацию. Если у вас есть вопросы или его опыт может быть полезен — не стесняйтесь писать в телеграмм, он будет рад помочь.

Фасилитатор — это частная компания, институт или человек, которым государство выдало лицензию для оценки стартапов. Их функция заключается в том, чтобы посмотреть на ваш проект и решить, насколько он нужен нидерландской экономике. Фасилитатор изучает, какой у стартапа потенциал, какие есть точки роста и перспективы масштабирования.По итогам проверки вы получаете экспертное заключение в виде письма поддержки, с которым можно релоцироваться. После первого года жизни в Нидерландах по стартап-визе фасилитатор выдаст ещё одно заключение — что у вас получилось хорошо за это время, какие есть зоны риска, что можно улучшить.

Акселератор больше ориентирован не на бумажки, а на реальную жизнь и работу с командой. Его главная задача — помочь стартапу превратиться в бизнес. Акселератор выявляет слабые места проекта, составляет план развития с конкретными шагами для достижения успеха, поддерживает фаундеров на пути к получению визы и корректирует их направление, когда это необходимо. Можно сравнить организацию с нянечкой, ну или с доброжелательным учителем, который берёт твой стартап за руку и ведёт в счастливый мир благополучной нидерландской экономики.